"G. de P. - Conseil en performance industrielle "
J'ai sollicité ''IniCiale'' pour m'accompagner dans l'optimisation de ma démarche commerciale : Je souhaitais être autonome dans la construction et la mise en oeuvre de ma démarche, au delà de la période de coaching.
L'enjeu était de dépenser l'énergie de la manière la plus productive possible.
Mes objectifs ont été atteints.
C'est un accompagnement que je conseille sans hésitation à un public plus large.

"I. F-L. - Service Développement du personnel de MEWA Textil AG & Co"
IniCiale n'a pas seulement pris en compte nos attentes dans leur totalité, mais est allée au-delà : grâce à cette formation, nos salariés ont pu renforcer leur rôle d'acteurs dans notre entreprise.
C'est pour nous une énorme valeur ajoutée!

"F.M. - Responsable Formation du Campus de l' Office National des Forêts"
La formation "Ecoute Client" dispensée par M. Conte a été à la hauteur de nos attentes, aussi bien au niveau de sa préparation que de son exécution.
Nos stagiaires en ont également témoigné lors du bilan de cette formation.

Partout les formations / informations sur les réseaux sociaux fleurissent comme pâquerettes au printemps.
"Si vous n'êtes pas sur les réseaux... vous êtes morts !" lançait un "bienveillant" spécialiste du virtuel à une assemblée médusée de chefs d'entreprises déjà occupés à actionner les 1000 leviers (bien réels) directement nécessaires au développement de leurs TPE et PME.

Alors quid de ce nouveau vecteur commercial que constituent les réseaux sociaux ?
Faites le test : Combien connaissez-vous de personnes capables de citer le pourcentage de chiffre d'affaires généré par ce média ? Pour ma part... 1 seule : 3 à 4 % de son CA annuel provient de son activité sur les réseaux, à savoir l'animation quotidienne de 3 blogs, de 2 sites internet et de hubs sur viadeo, LinkedIn et quelques twitt.
Un "bien maigre retour" selon ses propres mots "au regard du temps investi".

La question des réseaux sociaux n'est donc pas de se demander ce qu'ils rapportent, mais de juger de l'énergie à y consacrer au regard de la stratégie à y adopter... en 2 mots : pragmatisme et performance commerciale ! Voilà donc que nous revenons à des concepts concrets de l'entreprise !

A quoi sert et ne sert pas cet espace virtuel ?

• C'est un levier de l'économie virtuelle (du marketing et de la communication), plutôt que de l'économie physique (des produits et de la finance),
• C'est un lieu certain d'influences et d'échanges, plutôt qu'un espace de ventes de produits et de prestations,
• C'est un excellent outil de prospection, d'identification et d'accès rapides aux cibles, pas un moment de développement et conclusion des affaires,
• C'est un endroit ou se créent les relations, pas d'échanges de propositions.
  

L'approche de la vente par les réseaux sociaux ne peut remplacer, à mon sens, l'approche directe des clients par les commerciaux : ils constituent un canal de ventes indirectes, mais ne sont rien sans le cadre structurant d'une véritable stratégie d'accès aux marchés, constituée de multiples autres canaux de ventes ... directes.

Est-ce suffisant pour y investir votre temps ? A vous de juger : faire, ne pas faire ... ou pourquoi pas sous-traiter ?

"G.H. - Responsable du service des produits techniques et E.P.I. de MEWA Servibel SA"
Cette formation dans notre filiale en retard au niveau européen (dans la commercialisation des EPI *) a été un succès énorme.
N'ayons pas peur des mots, la manière dont IniCiale a mené à bien cette "croisade" est bien plus positive que je n'aurais imaginé. Il me reste à battre le fer...
(*) E.P.I. : Equipement de protection individuel

Tout est organisation autour de nous : la famille, l'association sportive ou culturelle, la copropriété, l'entreprise... L'organisation apporte des règles, oriente vers un but commun, influence les comportements, hiérarchise les tâches, formalise un cadre.

En un mot : Sans organisation ... le CHAOS!

La théorie est bien belle mais en pratique est-ce si sûr ? Si toute organisation donne bien un cadre, est-elle pour autant garante d'une efficacité collective ?

On dénombre une foultitude de modèles organisationnels qui se sont succédés (voire se chevauchent) dans le temps et dont les organigrammes sont les témoins :

• Organigramme fonctionnel : définie clairement les champs de compétences mais spécialise les fonctions parfois jusqu'au conflit,
• Organigramme par division : responsabilise le centre de profits sur ses résultats individuels, est-ce toujours au bénéfice du résultat global de l'entreprise ?
• Organigramme nominatif : facilite la prise de décision... centralise les pouvoirs,
• Organigramme matriciel : tous responsables du succès!... qui du bug ?
  

Bref, il n'est pas d'organisation idéale ! La seule à mes yeux qui fédère au mieux les fonctions est l'organisation "orientée clients", car elle fait prévaloir les priorités du client à toutes les autres :

• Elle donne un sens global aux actions et métiers spécifiques de chaque fonction,
• Elle oblige les services à communiquer et à collaborer,
• Elle permet de prendre conscience que chacun est fournisseur d'un client, qu'il soit interne ou externe.
  

Managers orientés clients... A vos marques, vos équipes vous attendent.

"S. C. - Directrice du CIBC du Tarn-et-Garonne et du Lot"
IniCiale est intervenue pour le réseau régional des CIBC de Midi-Pyrénées pour l'organisation et l'animation d'un colloque réunissant tous les salariés de la Région.
JM CONTE a su s'adapter aux exigences de nos structures, comprendre notre culture et modifier sa démarche en fonction de nos attentes, tout en ne perdant jamais de vue les objectifs fixés.

"C.M. - Responsable du Centre d'Examens de Cambridge"
Devant assurer la promotion des examens de Cambridge auprès des établissements d'enseignement supérieur de la région, je cherchais une approche pratique, des astuces et des exemples concrets dans une formation à la prospection téléphonique.
La formation d'IniCiale m'a fourni tout cela, complétée par des supports pertinents et un suivi post-formation particulièrement constructif.

"L.D. - Gérant d'organisme de formation LENO "
Notre organisme a fait appel à la société IniCiale dans le cadre d’une formation de Responsables Boutiques pour assurer l’ensemble des modules de management.
Nos stagiaires ont été extrêmement satisfaits par le dynamisme de Jean-Michel Conte et ont pu s’appuyer sur un formateur à l’écoute, qui a su mettre en œuvre un parcours de formation qui correspondait à leurs attentes et à leurs besoins.

"A.A. - Directrice de la communication E.S.C. Toulouse "
Jean Michel Conte a aidé l’E.S.C. Toulouse à professionnaliser l’accueil des Admissibles aux oraux du concours d’entrée à l’école. Il a travaillé en amont avec les étudiants pour coller au plus près à leurs aspirations et aux contraintes de la mission.
Au final 80 étudiants ont développé sur le terrain pendant 3 semaines, un argumentaire pertinent basé sur les valeurs de l’école et ses réels atouts.

"J.C. - Gérant d'organisme de formation E.C.L.A.T. " (European Centre for Learning And Training)
Dans le cadre de la restructuration de notre service commercial, IniCiale nous a permis d'adopter une approche plus dynamique et plus à l'écoute de nos prospects et clients.
Nous avons particulièrement apprécié la façon dont le déroulé a été orienté aux spécifités de notre métier et de notre structure.

"M. M. - Directrice du CIBC de l'Aveyron "
L'Association Régionale des CIBC Midi-Pyrénées à fait appel à Monsieur CONTE dans le cadre de la préparation et l'animation de la journée de "Rencontres Régionales''.
A cette occasion, nous avons pu apprécier ses capacités à s'adapter aux exigences et contraintes imposées par les spécifités de nos structures (pour) définir et mettre en oeuvre l'organisation pédagogique et logistique.

"C. B - Agent commercial - secteur immobilier"
Grâce à la prestation de coaching de Mr Conte, j'appréhende mieux mes démarches auprès des prospects et suis plus confiante.
Je mets en application au quotidien son enseignement sur mon organisation (j'avais tendance à traiter toutes mes obligations en urgence!) et suis plus efficace et moins débordée. Je ne saurais qu'encourager à faire appel aux services de Mr Conte. un grand MERCI !

John Kennedy Tool, en introduction du livre « la conjuration des imbéciles » cite Jonathan Swift : « Quand un vrai génie apparaît en ce bas monde, on peut le reconnaître à ce signe que les imbéciles se liguent contre lui ».
Remplacez génie par informaticien et imbéciles par commerciaux (et vice-versa)… gageons que vous allez vous faire quelques ennemis ou amis selon la constitution de votre auditoire.

Rappels culturels
Le commercial voit « OBJECTIFS » là ou l’informaticien pense « PROCESS », le premier ne jure que par l’« ACTION » immédiate quand le second réclame une « ANALYSE » préalable, l’informatique n’a de succès que dans la résolution de problèmes « TECHNIQUES » là où les ventes louent la suprématie de la relation « HUMAINE »... le cadre est posé, avis aux amateurs !
Il est clair que la chaleureuse désorganisation de l’environnement commercial déstabilise autant l’informaticien, que la rigueur déshumanisée du service informatique irrite le commercial.

Pour autant, toutes les fonctions de l’entreprise doivent collaborer et être efficaces au quotidien pour satisfaire le client et rendre l’entreprise plus forte. Comment faire travailler ensemble 2 fonctions aux cultures antinomiques ?

1. D’abord en ne niant pas l’impact des « écarts » culturels entre fonctions ; les tensions les plus fréquentes des couples « je t’aime-moi non plus » se révèlent le plus souvent en entreprises entre achats et logistiques, Marketing et R&D, commerciaux (encore eux !) et production, financier… seul gardien du temple contre tous !
   
2. Ensuite, en n’essayant pas de plier (ou pire, de tordre) les principes de fonctionnement propres à chacun vers d’hypothétiques points de convergences, mais en focalisant les actions vers un objectif commun : vous obtiendrez toujours de meilleurs résultats en mettant en avant ce qu’attend le client final, plutôt qu’en espérant du commercial la rigueur nécessaire à l’informaticien, ou en escomptant de ce dernier la flexibilité permanente réclamée par le commercial !
   
3. Enfin, en mettant en place un système de collaboration qui valorise le succès global plutôt que la faille individuelle : les contraintes techniques n’ont pas toutes été solutionnées, est-ce uniquement dû à une limite informatique? Les objectifs de ventes sont largement dépassés, est-ce uniquement dû à l’efficacité des commerciaux ? La satisfaction du client est atteinte car chacun y a contribué ; elle est pérenne si cette contribution est reconnue et valorisée par le management.

J’en entends qui trépignent déjà et suggèrent qu’un peu plus de discipline dans l’organisation commerciale ne ferait tout de même de tord à personne… informaticiens peut être ?

"I. F-L. - Service Développement du personnel de MEWA Textil AG & Co"
Nous avons trouvé avec IniCiale un vrai partenaire pour mettre en place les formations commerciales dans notre entreprise.
A partir d'outils simples mais très puissants, nos salariés ont travaillé à l'amélioration de courriers existants. A travers des cas pratiques et situations concrètes propres à MEWA, nos salariés ont acquis les compétences nécessaires pour gérer la correspondance commerciale de manière autonome.